Por que empresas que vendem bem também fecham?
Uma má gestão pode levar a falência até empresas que eram um
sucesso de venda. Veja 5 erros de gestão mais comuns que podem
destruir negócios.
Sumário:
2) Misturar pessoa física e jurídica
3) Falta de controle financeiro
4) Recebe a longo prazo e paga a curto
Não importa o tamanho nem o segmento, todas as empresas no fim querem a mesma coisa: vender mais. No caso dos negócios mais estruturados, as frases giram em torno de “aumentar o faturamento em X%” ou “vender Y% a mais que o trimestre anterior”. Nas pequenas, a ideia de sucesso consiste em trazer a maior quantidade de clientes para a loja.
O objetivo dessas empresas não está errado, afinal de contas são de vendas que elas sobrevivem. Porém, vender bem não é garantia de lucratividade. Muitas empresas, por exemplo, aproveitam oportunidades (economia positiva, sazonalidade, novidade, etc), mas depois não conseguem se sustentar e acabam fechando. Outras, mesmo vendendo bem, recorrem a empréstimos para pagar contas básicas da empresa.
Quando falamos de saúde empresarial, é necessário levar em consideração outras coisas além da quantidade de vendas mensais. Devemos ter em mente que colocar dinheiro em caixa é apenas um de vários elementos para considerar uma empresa lucrativa.
Por isso, listamos os 5 erros de gestão mais comuns
que destroem negócios. Veja abaixo:
1) Formação de preço errada
Na hora de formatar preço, existem duas coisas que você deve considerar: variáveis externas e internas.
Variável Externa: Mercado
O comum por aí é que empresas façam uma rápida pesquisa nos concorrentes e definam seus preços com base nisso. Contudo, apesar de não ser uma prática completamente errada, é preciso se atentar a alguns detalhes antes de igualar o seu preço ao do mercado.
- Você conhece bem o mercado que atua para afirmar que a precificação está correta?
Caso não conheça onde está inserido, você pode estar baseando seus preços em mercados com valores acima ou abaixo do que seria ideal para sua empresa. Uma loja para um público de classe alta, por exemplo, pode ter precificando produtos abaixo do mercado porque pesquisou concorrentes mais populares.
- Qual é o valor oferecido pela sua empresa que a diferencia dos concorrentes e como ele impacta na precificação do produto?
Se o seu estabelecimento oferece um tratamento diferenciado aos clientes (frete grátis, brindes, programas de vantagens, suporte e garantia, etc), você pode ajustar seu preço para justificar esse investimento.
Essas e outras perguntas devem ser feitas para avaliar melhor a posição de uma empresa e seus produtos frente aos concorrentes, fornecedores e clientes. Por isso, muito além de resumir o preço ao mercado, é preciso “dissecá-lo” para entendê-lo melhor.
Variáveis Internas: Custos
Assim como é necessário estar antenado com o contexto do seu negócio, os fatores internos também precisam ser analisados para fazer uma precificação justa. Valores como os de impostos, salários, comissão de vendedores, luz, água… tudo deve ser levado em consideração na hora de calcular qual seria o preço correto.
Isso porque caso a venda de produtos/serviços não cubra toda a operação e ainda gere uma margem de lucro, a empresa estará sempre operando no vermelho – mesmo que seja um sucesso de vendas.
OBS: Em relação a formas de calcular o preço final, os diferentes segmentos (comércio, indústria e serviços) possuem maneiras diferentes, mas uma das fórmulas mais conhecidas é a do Mark Up.
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2) Misturar pessoa física e jurídica
Não adianta gerentes comerciais montarem metas desafiadoras, vendedores terem o melhor discurso de venda e a equipe de marketing criar uma campanha bem sucedida. Se donos e sócios não respeitarem pró-labores, o lucro arrecadado não vai cobrir gastos da empresa.
Essa prática vai aos poucos minando o faturamento e a transparência da empresa. Uma ocasião que acontece em empresas menores, por exemplo, é quando valores são retirados sem serem avisados ou dado “baixa” no caixa. Isso faz com que o balanço do fim do dia não coincida com o que foi arrecadado e fazem até com que outras pessoas se tornem suspeitas.
Já para empresas e retiradas indevidas maiores, pagamentos podem ser atrasados ou reservas financeiras utilizadas sem necessidade para manter a operação. E, na pior das hipóteses, a empresa pode cair na malha da Receita Federal e ser acusada de sonegação fiscal.
3) Falta de controle financeiro
Fazer uma boa gestão das finanças da sua empresa é tão importante quanto vender bem.
E não se engane: apenas conferir o caixa no fim do dia não basta. A verdadeira gestão financeira envolve saber o quanto entra de dinheiro, o quanto sai, onde estão concentrados os gastos (folha de pagamento, fornecedores, impostos, etc) e outras informações relevantes para garantir que o capital da sua empresa esteja bem administrado.
Este tópico costuma ser a maior dificuldade de negócios menores. Muitos microempresários acabam preferindo “fazer as coisas de qualquer jeito” do que lidar com conceitos, contas e burocracias de uma gestão financeira. Porém, apenas empresas que possuem controle firme sobre suas finanças podem planejar ou investir corretamente.
Já nas empresas maiores, o problema está na automatização de processos. Utilizar planilhas para controlar as movimentações financeiras pode até ser uma resposta, mas não resolve totalmente a situação. Nestes casos, um sistema de gestão é mais útil.
4) Recebe a longo prazo e paga a curto
Fora questões que não podem ser postergadas, como salário de funcionários (que, salvo exceções, deve ser pago até o 5º dia útil), o ideal é garantir que você receba o quanto antes e pague com o maior prazo possível.
Receber depois dificulta no planejamento dos pagamentos. Isso porque a empresa não tem certeza da arrecadação, mas as contas já estão prestes a vencer. Ou seja, não tem capital para pagar o que deve. Nestes casos, não é raro ver gestores recorrendo a empréstimos para ganharem tempo. Mas isso acaba piorando a situação, já que agora, além dos gastos normais, a empresa vai precisar pagar também parcelas do empréstimo.
Por isso, mesmo que o número de vendas seja alto, alguns negócios podem sentir dificuldade em manter o dinheiro em caixa por conta deste erro na gestão. A solução então é organizar recebimentos para as primeira quinzena do mês e fazer pagamentos na segunda quinzena.
É necessário dizer, entretanto, que este tópico não tem relação com formas de pagamento a prazo ou à vista. Apesar de pagamentos à vista permitirem que você tenha dinheiro “na hora”, muitos clientes optam por pagar a prazo, fazendo com que você perca vendas se não oferecer esta opção. Outro benefício do pagamento a prazo é que você tem um valor garantido por mês, podendo planejar seus gastos com base nisso.
5) Administra no “achismo”
Ter “sexto sentido” é algo bom, mas não é a melhor coisa quando se trata de cuidar de um negócio. Sem informações, muitas empresas que vendem bem acabam fechando por continuar a comprar produtos que já estão empacado nas prateleiras ou por gastar com fornecedores caros, por exemplo. Desse modo, é preciso ter dados que comprovem o “feeling” ou que apontem para caminhos diferentes antes de gastar o capital do seu negócio.
Assim, para tomar decisões corretas é preciso ter informações de fora e de dentro da empresa. Pesquisas de mercado, notícias ou relatórios da economia fornecem insights valiosos sobre o que está acontecendo fora.
Já indicadores comerciais, pesquisa de satisfação com clientes e relatório sobre a movimentação do estoque são alguns dados que uma empresa pode conseguir ao analisar o que está acontecendo dentro dela. A maioria destas informações internas você consegue usando um sistema de gestão, pois eles registram e fornecem relatórios para a sua empresa.
