Comissão: Como definir valores e metas para os vendedores?

A comissão de vendas é uma realidade presente na rotina da maioria dos vendedores brasileiros. Ela serve tanto como um recompensador pelos resultados das vendas do mês, quanto um motivador para se alcançar as metas das empresas. Mas definir estes valores de comissão nem sempre é fácil, demandando de muita pesquisa e análise por parte da equipe gerencial.

Para ajudar você neste processo de definição da remuneração variável, separamos aqui algumas das análises e práticas mais frequentes do mercado quando o assunto é comissão. Confira e aplique!

Analise antes de definir a comissão de vendas

Criar uma comissão é um passo muito importante do negócio, além de um compromisso com seu colaborador ou parceiro. Por isso, antes de definir efetivamente uma comissão, analise todo o processo que envolve a área comercial da sua empresa.

Não basta apenas definir um percentual sobre o valor de venda do seu produto. Algumas questões mais estratégicas podem tornar esse comissionamento mais relevante e até mesmo contribuir para a lucratividade do seu negócio. São elas:

– Produto que é carro-chefe: mesmo que exista um mix de itens, sempre haverá aquele produto que é considerado o carro-chefe da empresa, seja pelo volume de vendas ou pela lucratividade que proporciona. Ao definir sua comissão, considere estruturar uma remuneração variável que favoreça e incentive a venda destes itens de maior importância para o negócio.

– Volume de vendas por região: outro fator para considerar no comissionamento e na estruturação das metas de vendas é a necessidade de crescimento em determinada região. Criar a remuneração variável mantendo esse planejamento em destaque, pagando um percentual a mais para vendas nestes locais estratégicos, por exemplo, pode ser interessante.

– Despesas relacionadas às vendas: ao detalhar o comissionamento que sua empresa irá praticar, não leve em consideração apenas o custo X preço de venda do produto. Questões como custo de transporte, volume de estoque, despesas com profissionais, deslocamentos são apenas algumas das questões que interferem no lucro do seu negócio. E ter um bom mapeamento desses dados favorece no momento de criar uma comissão atrativa, mas que não onere a sua operação nem prejudique sua margem de lucro.

Definindo sua estrutura de comissão para o vendedor

Existem alguns formatos de comissão já reconhecidos no mercado e que comumente são aplicados nas empresas. Eles podem ajudar no seu direcionamento, mas lembre-se: é sempre essencial ter dados confiáveis para definir este tipo de pagamento variável.

Mantenha seu dashboard de vendas sempre atualizado e acompanhe suas métricas e resultados comerciais para, dessa forma, ajustar as comissões no sentido de impulsionar os resultados desejados. Também é fundamental acompanhar a oscilação no custo dos insumos e na margem de lucro que acaba sendo impactada.

Todos estes dados podem ser melhor acompanhados através de um ERP com módulos integrados e relatórios gerenciais facilitados. Se você já conta com uma operação automatizada, estará um passo à frente da concorrência para definir sua comissão assertivamente. 

Entre os modelos de comissionamento, considere:

Percentual fixo sobre vendas

Este pode ser um bom modelo se a oscilação entre o custo de fabricação e valor de venda não é frequente. O percentual fixo também é uma boa ideia para quem está iniciando um processo de comissionamento e quer ter um controle mais simplificado sobre o pagamento variável.

Pagamento progressivo

Este pode ser um formato mais estratégico para o seu negócio, já que está atrelado diretamente às metas da empresa. Neste caso, a comissão aumenta à medida em que as metas forem batidas – e elas podem estar relacionadas ao aumento do volume de vendas, a um determinado produto ou crescimento em alguma região específica.

Comissão por recebimento

Este é um aspecto que precisa ficar muito claro entre vendedor e empresa. Em alguns casos, a comissão é paga a partir do recebimento da venda. Para a empresa, é uma forma de garantir seu fluxo de caixa e realizar o comissionamento somente a partir do momento da liquidez de um pedido.

Comissão sobre o faturamento

Neste caso, quanto maior for o faturamento da empresa, maior será a comissão. Estabelecidas as regras deste processo e definindo com clareza o pagamento, este pode ser um formato interessante para incentivar o crescimento do negócio e mostrar ao profissional o papel crucial que ele tem no processo.

Independentemente do modelo escolhido para estabelecer a comissão dos seus vendedores, dois aspectos precisam ser observados: deve haver clareza sobre percentuais, cálculos ou formatos de pagamento e a equipe gerencial precisa ter em mãos dados estratégicos, atualizados e confiáveis para garantir um fluxo satisfatório entre lucro e comissões.

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